Beim Aufbau von Beziehungen im Verkauf zählen weniger Zahlen, Daten und Fakten, sondern vielmehr Persönlichkeit und Sympathie. Der Small Talk ist eine effektive Methode für den Beziehungsaufbau und kann erlernt werden. Zusätzlich dazu kann man mit Körpersprache gezielt auf körpersprachliche Signale des Gegenübers antworten.

Genau da setzt unser Online-Training „Beziehungen aufbauen im Verkauf“ an. Den Kurs stellen wir als Web-based Training (WBT) zur Verfügung. Er richtet sich an Verkäufer:innen, Vertriebsaußendienst, Mitarbeiter:innen im Vertrieb, Inside Sales und Key Account Manager. Der Kurs umfasst 6 Schulungsvideos. Zusätzlich haben die Teilnehmenden Zugriff auf einen Selbsttest, Transferaufgaben, Vertiefungen, Übungsaufgaben, eine Übersicht der Kernbotschaften und einem abschließendem Lerntest. Die Gesamtlerndauer beträgt ungefähr 45 Minuten.

Die Lernziele sind:

• Gezielt Beziehungen zu anderen Menschen aufbauen

• Den Small Talk als Methode kennen und einsetzen

• Nonverbale und verbale Signale der Zustimmung
  und Ablehnung erkennen

• Die eigene Körpersprache steuern

• Auf andere Menschen eingehen können

Der Kurs schließt sechs Lerneinheiten ein mit den Themen:

• Der Gesprächseinstieg

• Warum Small Talk wichtig ist

• Gute Themen finden

• Ohne Worte verstehen

• Ohne Worte antworten

• Tipps und Tricks

Small Talk ist ein wichtiges Vertriebsinstrument

Small Talk ist eine wichtige Vertriebsmethode, die Verkäufer beherrschen müssen. Bei fast allen wichtigen Entscheidungen sind Emotionen im Spiel. Und Small Talk ist die Methode, mit der Verkäufer eine emotionale Beziehung zu ihren Kunden aufbauen.

Viele tun sich schwer, die passenden Themen für den Small Talk zu finden. Dabei ist das ganz einfach - mögliche Themen könnten in folgenden Bereichen liegen und werden auch im Online-Training besprochen:

• Aktuelle Anlässe: Politische Themen sollten vermieden werden, aber andere, aktuell in den Medien behandelte Ereignisse oder herausragende Leistungen von Unternehmen oder Sportlern sind immer ein guter Anknüpfungspunkt.

• Beobachtungen: Wer bei Kundenbesuchen aufmerksam ist, kann bereits im Empfangsbereich oft Neuigkeiten über das Unternehmen erfahren, z. B. in der ausgelegten Firmenzeitschrift oder durch Flyer oder Plakate und Fotos an den Wänden.

• Hobbys und Sport: Jeder Mensch redet gerne über seine Hobbys. Wenn also Zeichen einer Sportart oder eines Hobbys im Büro eines Kunden zu sehen sind, kann davon ausgegangen werden, dass es dazu auch mindestens eine Geschichte oder Anekdote gibt.

• Anerkennung: Urkunden oder Auszeichnungen können ebenfalls ein guter Ausgangspunkt sein. Und verständlicherweise sind auch Lob für Innovationen, Qualität oder zufriedene Kunden sehr beliebt.

• Individuelle Anknüpfungspunkte: Das funktioniert vor allem, wenn die Gesprächspartner sich bereits kennen. Eine vorherige Recherche z. B. über Business-Netzwerke kann ebenso hilfreich sein.

• Wetter: Das „gute, alte Wetter“ bietet immer noch einen guten Einstieg in ein Gespräch, aber man sollte eher sparsam damit umgehen bzw. eher nur dann darüber reden, wenn es einen direkten Bezug zum Kundentermin hat.

Fazit: Über Small Talk kann eine gute Grundlage für eine tragfähige Kundenbeziehung geschaffen werden.

Ebenso wichtig ist die Körpersprache

Beim Small Talk sollte auch auf die Körpersprache und die Reaktion des Gegenübers geachtet werden. Mimiken und Gesten drücken Gefühle und Stimmungen meist sogar deutlicher aus als Worte.

Zur Interpretation der Körpersprache gehört natürlich immer das Zusammenspiel aller Faktoren. Wenn einzelne körpersprachliche Ausdrücke isoliert betrachtet werden, lauert die Gefahr der Falschinterpretation.

Nicht nur die Deutung der Körpersprache wird in dem Online-Training erklärt – auch wie mit Körpersprache geantwortet werden kann, ist ein Kapitel in dem Kurs gewidmet. Sympathie kann durch bestimmte Handlungen bewusst hergestellt werden. Beispielweise indem das Verhalten des Kunden gespiegelt wird. Das Spiegeln führt dazu, dass sich das Gegenüber im Verhalten wiedererkennt und dadurch Vertrauen aufbaut.

Unterstützt wird dieser Prozess, indem positive Signale gesendet und erwidert und Haltung, Stimmlage, Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit angepasst werden.

Und noch ein paar zusätzliche Tipps

Neben Small Talk und der Körpersprache gehören noch weitere Faktoren zu einem erfolgreichen Aufbau einer Beziehung im Verkauf. Manche davon scheinen eher Details zu sein – aber gerade solche Details können sich entscheidend auf die Kundenbeziehung auswirken.

Zusammengefasst sind folgende Dinge zu beachten:

• Kleidung:
  Hier sollte man sich nach den Gepflogenheiten der Branche des Kunden richten und
  dadurch seinen Respekt ausdrücken.

• Blickkontakt:
  Durch Blickkontakt kann Wertschätzung und Interesse ausgedrückt werden.

• Namen nennen: Wer auch immer mit Namen angesprochen wird – er oder sie wird sich
  in der Regel wohlwollend verhalten.

• „Bitte“ und „Danke“ sagen: „Bitte“ und „Danke“ sind heutzutage nicht mehr unbedingt
  selbstverständlich und umso positiver bleibt es in Erinnerung, wenn die Etikette
  beherrscht wird.

• Visitenkarte:
  Auch die Visitenkarte wird als Zeichen des Respekts eingesetzt. Das kann durch
  eine achtsame Haltung sowohl bei der Übergabe der eigenen als auch bei der
  Entgegennahme der Visitenkarte des Gegenübers gezeigt werden.

• Vorbereiten:
  Man sollte nie unvorbereitet in ein Gespräch gehen – das ist Anderen gegenüber
  rücksichtslos.

• Unterlagen:
  Das ist einerseits Teil der Vorbereitung, aber so wichtig, dass es nochmal als
  eigener Punkt aufgeführt wird: die Unterlagen für den Kunden sollten bestens
  vorbereitet sein – d. h. nicht nur inhaltlich, sondern auch lokal gut
  auffindbar sein.

• Nichterfüllung erklären: Sollte eine Bitte des Kunden nicht erfüllt werden können, sollte man dafür sorgen, dass es der Kunde versteht und es für ihn nachvollziehbar ist. Auch
  auf diese Weise kann Wertschätzung ausgedrückt werden.

• Loben:
  Gezieltes bzw. gut platziertes Lob wird immer positiv aufgenommen. Bei einer
  guten Vorbereitung sollten genügend Gelegenheiten für ein substanzielles Lob deutlich
  geworden sein.

Fazit: Verkaufen ist kein 08/15-Geschäft. Deshalb ist es besonders wichtig, sich mit Vertriebsinstrumenten wie Small Talk und Kenntnissen über die Körpersprache vertraut zu machen, um nonverbale und verbale Signale der Zustimmung und Ablehnung erkennen und adressieren zu können und erfolgreich eine Kundenbeziehung aufzubauen.

Weitere Informationen zum Online-Training „Beziehungen aufbauen im Verkauf“

Das Online-Training ist videobasiert, multimedial und interaktiv.
Die Lerndauer beträgt ca. 45 Minuten. Das Online-Training kann per SCORM ins
unternehmenseigene Lernmanagementsystem (LMS) integriert werden oder Sie nutzen
ihn in der PINK Lernwelt. Für alle Nutzungsarten bieten wir faire Lizenzmodelle.

Das Online-Training „Beziehungen aufbauen im Verkauf“ ist Teil der Serie „Verkauf“. Die Serie
besteht aus folgenden Online-Trainings:

• Erstkontakt herstellen

• Beziehungen aufbauen im Verkauf

• Bedarf ermitteln

• Nutzen argumentieren

• Einwände entkräften

• Abschlüsse erzielen

Testzugang zum Kurs „Beziehungen aufbauen im Verkauf“

Gerne bieten wir Personalverantwortlichen einen kostenlosen Testzugang, um das Online-Training „Beziehungen aufbauen im Verkauf“ zu prüfen und zu bewerten.

Bei Interesse schreiben Sie uns gerne eine E⁠-⁠Mail an kontakt@pinktum.com oder
rufen Sie uns an unter Tel: +49 89 5 47 27 84 10.