Online-Training für die effektive und effiziente Kundenakquise
Effektives und effizientes Arbeiten bringt mit möglichst geringem Aufwand einen möglichst hohen Ertrag. Gerade das ist bei der Kundenakquise sehr wichtig. Schließlich gilt es, unter den tausenden möglichen Kunden genau die richtigen herauszufinden und den Erstkontakt optimal zu gestalten.
Recherchetools helfen Ihren Mitarbeitern bei der Beurteilung des Kundenpotenzials und bei der gezielten Ansprache. Und auch für die Identifikation potenzieller Kunden gibt es wirkungsvolle Methoden. Genau da setzt unser Online-Training „Erstkontakt herstellen“ an und zeigt, wie die „Elevator Pitch“-Methode bei der Vorbereitung auf eine präzise Präsentation bei der Kundenakquise hilft.
„Erstkontakt herstellen“ ist der erste Teil der Serie „Verkauf“.
Den Kurs stellen wir als Web-based Training (WBT) zur Verfügung. Er richtet sich an Verkäufer:innen, Vertriebsaußendienst, Mitarbeiter:innen im Vertrieb, Inside Sales und Key Account Manager. Der Kurs umfasst 5 Schulungsvideos. Zusätzlich haben die Teilnehmer Zugriff auf Transferaufgaben, Vertiefungen, Checklisten, Leitfäden, Übungsaufgaben, eine Übersicht der Kernbotschaften und einem abschließendem Lerntest. Die Gesamtlerndauer beträgt ungefähr 45 Minuten.
Die Lernziele sind:
Kontaktchancen erkennen und nutzen
Das Kundennetzwerk systematisch erweitern
Schnell potenzielle Kunden identifizieren können
Recherche-Tools einsetzen
Durch gute Vorbereitung effektiv und effizient arbeiten
Den Elevator-Pitch als Methode der Kundengewinnung einsetzen
Die Grundregeln für den richtigen Auftritt vor Kunden beherrschen
Der Kurs schließt fünf Lerneinheiten ein mit den Themen:
Die Vorbereitung
Kontaktchancen erkennen und nutzen
Effektiv recherchieren
Der Elevator Pitch
Der erste persönliche Kontakt
Der entscheidende Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz
Oft treiben wir immensen Aufwand für minimalen Ertrag oder manchmal sogar für überhaupt keinen Ertrag. Es gibt einen eingängigen Begriff dafür: Blindleistung. Damit Ihre Mitarbeiter bei der Kundenakquise erfolgreich sind, ist es immens wichtig, jegliche Art von Blindleistung zu vermeiden. Das schaffen sie, indem sie zwischen Effektivität und Effizienz unterscheiden.
Die Begriffe Effektivität und Effizienz beschreiben völlig unterschiedliche Sachverhalte. Effektivität bedeutet, die richtigen Dinge zu tun. Effizienz bedeutet, die Dinge richtig zu tun.
Sehen wir uns das am Beispiel eines Verkäufers an: Er möchte einen Interessenten besuchen. Wenn er die beste Route wählt und das schnellste Verkehrsmittel, dann handelt er effizient. Wenn er nun vor Ort feststellt, dass sich der potenzielle Kunde gar nicht für sein Produkt interessiert, dann ist der Verkäufer zwar immer noch effizient, aber er ist nicht effektiv. Effektiv ist er dann, wenn er zum richtigen Interessenten fährt, also zu einem Interessenten, der auch einen Bedarf hat.
Deshalb sind beide Faktoren wichtig – Effektivität und Effizienz – denn das bedeutet, die richtigen Dinge richtig zu tun. Es gilt dabei die Regel: erst effektiv planen, dann effizient handeln!
Potenzielle Kunden erkennen
Um effektiv planen und effizient handeln zu können, sollten die Vertriebsmitarbeitenden bei der Kundenakquise die richtigen potenziellen Kunden (B2B) identifizieren können. Wenn Sie im B2B-Bereich tätig sind, helfen dabei folgende Fragen:
Welche strategische Größe muss das Zielunternehmen haben?
Wie viele Mitarbeiter beschäftigt das Unternehmen?
Welche Branchen kommen in Frage?
Welchen Mindestumsatz sollte das Zielunternehmen haben?
Welche Herausforderungen sollten die Unternehmen haben, die mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen gemeistert werden können?
Welche Abteilungen profitieren von Ihren Lösungen?
Welche Organisationsformen und (damit verbunden) welche Entscheidungswege haben Ihre Zielunternehmen?
In welchen Geschäftsfeldern sind die Zielunternehmen tätig?
Im Endkundengeschäft (B2C) können die Fragen etwas anders aussehen:
Wie sieht der soziale Hintergrund Ihrer potenziellen Kunden aus, d.h. Faktoren wie Alter und Einkommen und Wohnsituation?
Was sind die Ziele und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden?
Was verbessert sich im Leben Ihrer potenziellen Kunden durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
Diese Liste stellt lediglich einen Ausgangspunkt dar. Generell gilt: Welche Informationen und Fragen bringen Ihre Mitarbeiter Ihrem Ziel näher, die richtigen Kunden für relevantes Geschäft zu finden?
Die richtigen Ansprechpartner finden
Im nächsten Schritt der Kundenakquise geht es darum, Kontaktchancen zu erkennen und zu nutzen. Mit diesen fünf Ansatzpunkten finden Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell einen Einstieg:
1. Nach Empfehlungen fragen
Bestehende Kunden sind das größte Potenzial für neue Kontakte! Vor allem auch für die richtigen Kontakte. Denn Kunden kennen in der Regel Menschen aus der gleichen Branche mit ähnlicher Unternehmensgröße. Und oft kennen sie aus Gesprächen sogar den konkreten Bedarf.
2. Neue Ansprechpartner kontaktieren
Oft bietet sich in Unternehmen mehr als nur eine Verkaufschance. Und wer in einem Unternehmen beispielsweise schon vom Einkauf gelistet ist, hat es umso leichter. Vertriebsprofis schätzen diese Gelegenheiten und kümmern sich aktiv darum, die Kontakt innerhalb des Kundenunternehmens auszubauen.
3. Private Beziehungen nutzen
Beim Thema „Beziehungen nutzen“ geht es nicht darum, dem Freundeskreis alle paar Wochen ein anderes Produkt aufzuschwatzen. Wer so vorgeht, hat bald keine Freunde mehr. Wer aber seine Freundschaften pflegt und ausbaut, wird immer wieder auch bei beruflichen Themen auf Interesse stoßen und Hinweise auf mögliche Interessenten bekommen.
4. Fach- und Unternehmensmedien verfolgen
Jede Branche hat eigene Publikationsorgane. Über die wichtigsten Zeitschriften, Blogs, Webseiten, Twitteraccounts, XING-Kontakte, LinkedIn- und Facebook-Profile der Branchen erhält man wichtiges Hintergrundwissen über Bestandskunden und über interessante zukünftige Kunden. Daraus ergeben sich vielfältige Kontaktmöglichkeiten.
5. Social-Media-Kanäle der Unternehmen nutzen
Die Social-Media-Kanäle der aktuellen und potenziellen Kunden sollte man ebenfalls verfolgen. Immer häufiger sind auch Entscheider und hochrangige Unternehmensvertreter in den sozialen Medien aktiv. Mit einem Klick kann man sich ins Gespräch bringen und man kann sehr gut sehen, wer mit wem vernetzt ist. Eine wichtige Information, um zum Beispiel eine Empfehlung anzufragen.
Bei dieser Recherche geht es darum, sowohl über das Unternehmen möglichst viel herauszufinden als auch die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren. Generell ist es wichtig, an jedem Ort offen für neue Kontaktchancen zu sein. In unserem Online-Training Erstkontakt herstellen wird außerdem anhand eines Recherche-Telefonats anschaulich gezeigt, wie man die nötigen Informationen für diese Kundenakquise erhalten kann.
Der Elevator Pitch
Der Elevator Pitch ist eine in den 1980er Jahren bekannt gewordene Form der Blitzpräsentation. Er basiert auf einem vorbereiteten und eingeübten Text, mithilfe dessen das eigene Angebot kurz und präzise dargestellt wird. Diese Vorstellung darf etwa 30 bis maximal 45 Sekunden dauern – eben so lange, wie eine Fahrt im Fahrstuhl dauern würde. Dabei ist es natürlich völlig irrelevant, wo diese Methode angewendet wird.
Der Elevator Pitch setzt sich aus fünf Schritten zusammen:
Die Eröffnung
weckt das Interesse des Gegenübers. Dafür eignen sich einfache Fragen oder auch aufmerksame Beobachtungen.
Der zweite Schritt ist die Vorstellung
Wichtig ist es, die Dienstleistung oder das Produkt griffig zu beschreiben und den Zuhörer zu gewinnen.
Im dritten Schritt werden die Leistungen oder das Nutzenversprechen eingewoben.
Und im vierten Schritt wird aufgezeigt, welche Vorteile die Kunden zu erwarten haben.
Im fünften Schritt kommt das Gespräch schon zum Abschluss. Das kann die Vereinbarung eines Gesprächstermins sein, der Austausch der Visitenkarten, eine Empfehlung oder eine wichtige Information.
In dem Online-Training „Erstkontakt herstellen“ wird wunderbar anhand von Spielszenen mit professionellen Schauspielern verdeutlicht, wie der Elevator Pitch erfolgreich eingesetzt werden kann. Das Online-Training schließt ab mit wichtigen Tipps bezüglich des ersten persönlichen Kontakts.
Weitere Informationen zum Online-Training „Erstkontakt herstellen“
Das Online-Training ist videobasiert, multimedial und interaktiv. Die Lerndauer beträgt ca. 45 Minuten. Das Online-Training kann per SCORM ins unternehmenseigene Lernmanagementsystem (LMS) integriert werden oder Sie nutzen ihn in der PINK Lernwelt. Für alle Nutzungsarten bieten wir faire Lizenzmodelle.
Das Online-Training „Erstkontakt herstellen“ ist Teil der Serie „Verkauf“. Die Serie besteht aus folgenden Online-Trainings:
Testzugang zum Kurs „Erstkontakt herstellen“
Gerne bieten wir Personalverantwortlichen einen kostenlosen Testzugang, um das Online-Training „Erstkontakt herstellen“ zu prüfen und zu bewerten.
Bei Interesse schreiben Sie uns gerne eine E-Mail an kontakt@pinktum.comoder rufen Sie uns an unter Tel: +49 89 5 47 27 84 10.
