München, April 2020 - "Konzeption und Implementierung eines Blended-Learning-Qualifizierungsprogramms zur professionellen Vertriebsassistenz". So heißt das von der Pink University und der Zurich Gruppe Deutschland gemeinsam eingereichte Projekt, das vom eLearning Journal mit dem eLearning Award 2020 ausgezeichnet wurde.

Dieses Jahr vergab die Jury des eLearning-Journals zum zehnten Mal den eLearning AWARD. Das Interesse am eLearning AWARD war mit über 200 Projekteinreichungen groß. Umso erfreulicher ist es, dass sich in der Kategorie Lerntransfer die Pink University durchsetzen konnte. Die ursprünglich geplante Verleihung des Preises fiel mit der Didacta 2020 in Stuttgart leider dem Corona-Virus zum Opfer. Doch auch ohne das angemessene Zeremoniell freut sich das Team der Pink University über die Auszeichnung des Siegerprojekts, das der Ausgangssituation und den Zielen des Projektpartners in besonderem Maße Rechnung trug und mit herausragenden Ergebnissen und Innovationen überzeugte.

Blended Learning zur professionellen Vertriebsassistenz

Bei dem Siegerprojekt der Pink University handelt es sich um ein modulares, zwölfteiliges Blended-Learning-Programm. Die integrierten E⁠-⁠Trainings sind videobasiert, multimedial und interaktiv, um das Lernen so effektiv wie möglich zu gestalten. Das Programm ist eine Mischung aus Präsenz- und Online-Seminaren, Wissenstests und Selbstlernmodulen sowie persönlichem Coaching. Es kombiniert Lern- oder Umsetzungsformen, die für die branchenspezifischen Themen und Anforderungen der Zurich Gruppe ausgewählt wurden und unterstützt den aktiven Wissensaustausch zwischen den Teilnehmer*innen und Ausbilder*innen über ein Online-Forum auf der Lernplattform. Die Teilnehmer*innen werden während des gesamten Kurses von fachkundigen Ausbilder*innen und Tutor*innen aus dem Vertrieb begleitet. Der Kurs wird abgeschlossen mit einer Zertifikatsprüfung bei der Industrie- und Handelskammer.

Ausgangssituation

Das Blended-Learning-Programm ist das Ergebnis einer genauen Bedarfsanalyse. Es handelt sich um eine zielorientierte und zielgruppenbezogene Konzeption, die zwei Herausforderungen bewältigen soll:

1. Die zertifizierte Ausbildung bietet den Auszubildenden die Perspektive, nach ihrer Ausbildung im Unternehmen zu bleiben. Bisher führte der Weg nach der Grundausbildung zu einer Karriere als Privatkundenbetreuer oder Account Manager im Agenturgeschäft. Entsprechende Anreize für die Arbeit im Agenturinnendienst fehlten. Die Qualifikation als professionelle*r Verkaufsassistent*in bietet den Mitarbeitern neue Perspektiven.

2. Die Digitalisierung hat die bisherige Position der Vertriebsassistenz erheblich aufgewertet. Die Aufgaben reichen von der Unterstützung der Online-Auftritte der Agenturen bis hin zur Online-Koordination von Terminen und Auftragsklärung. Der Lehrgang "Professionelle Vertriebsassistenz" trägt dieser Professionalisierung Rechnung und verschafft sowohl den Teilnehmern als auch den beschäftigenden Agenturen Wettbewerbsvorteile.

Ziele

Ursprünglich richtete sich das Programm an die Zielgruppe der Auszubildenden im Versicherungs- und Finanzsektor. Viele erfahrene Verkäuferinnen und Verkäufer bekundeten jedoch schnell ihr Interesse. Das Feedback, das von diesen Teilnehmern erhalten wurde, war ebenfalls sehr gut. Um die Lernzeit bestmöglich zu nutzen, wurde daran gearbeitet, den Lernweg adaptiv aufzubauen. Die Zielgruppe wurde mit Hilfe einer Bedarfsanalyse ermittelt. Das potenzielle Problem wurde schließlich in der Organisationsentwicklung identifiziert. Die Abteilung "Vertriebsqualifizierung" griff dann das Thema auf und entwickelte die Lösungen, immer im Einklang mit den strategischen Zielen der Zürich Gruppe:

• Perspektiven bieten

• Stärkung der Mitarbeiterbindung

• Entwicklung von Fähigkeiten

• Upskilling für die digitale Zukunft

• Stärkung der digitalen Fähigkeiten der gesamten Agentur durch den natürlichen Umgang mit digitalen Medien während des Blended-Learning-Programms

• Verjüngung

• Verkaufszeit schaffen / Effizienz steigern

• Bestehen der Prüfung

Verlauf

Die Module für den Blended Learning-Pfad wurden in enger Zusammenarbeit und Abstimmung mit der Zurich Gruppe Deutschland entwickelt. Ziel war es, die Wissensentwicklung der Teilnehmer in Selbstlernphasen zu organisieren. Darüber hinaus sollten die Selbstlernphasen Impulse für eigenständiges Lernen geben. Die Präsenzphasen wurden so gestaltet, dass Verhaltensalternativen spielerisch ausprobiert werden können. Die nachfolgenden Phasen zielten darauf ab, das Gelernte zu festigen und in neue Verhaltensroutinen zu übertragen.
Während der Einführung wurde der Kommunikation hohe Priorität eingeräumt, um sowohl Bewusstsein für das Projekt als auch Engagement seitens der Mitarbeiter*innen der Agentur zu schaffen. Darüber hinaus fanden intensive persönliche Gespräche mit allen Verkaufsleiter*innen und Schlüsselakteuren statt. Auch die Multiplikatoren im Bereich der Fach- und Vertriebsunterstützung wurden persönlich involviert. Durch mehrstufige Workshops, Interviews und Beobachtungen wurden im Vorfeld die Aktivitäten identifiziert, die als Grundlage für die Qualifikationsprofile dienten.
Außerdem wurden vor Beginn des Projekts strukturierte Interviews mit allen Stakeholdern, zukünftigen Teilnehmern, Ausbildern, Mitarbeitern von Agenturen und Regionalmanagern geführt. Agenturbesuche und partizipatorische Beobachtungen fanden parallel dazu statt. Die Forschungsphase wurde durch Workshops mit allen Teilnehmergruppen abgeschlossen.

Ergebnis

Das unternehmensweite Feedback war durchwegs so positiv, dass der Kurs im neuen Ausbildungsjahr schon stark überbucht ist. Damit übertraf das Projekt alle Erwartungen, da die Überbuchung fast ausschließlich auf persönliche Empfehlungen zurückzuführen ist. Insgesamt haben sich die Teilnehmer sehr engagiert für das Projekt eingesetzt.
Das Feedback wurde in mehreren Etappen eingeholt. Nach jeder Trainingsmaßnahme wurde ein Online-Feedback erfragt. Darüber hinaus wurden die Teilnehmer gezielt und nach dem Zufallsprinzip angerufen und um ein persönliches Feedback gebeten. Alle Gruppen wurden auch eingeladen, in einer Online-Konferenz Feedback zu geben.
Der Lernerfolg und die Nachhaltigkeit des Projekts wurden vor allem durch die Unterstützung von Trainer*innen, Coaches und Tutor*innen gewährleistet. Ebenso wichtig war die im Vorfeld getroffene Zielvereinbarung. Das enge Feedback-Intervall mit der vertrieblichen Qualifizierungsabteilung und den Regionalrepräsentanten sorgte zudem dafür, dass schnell auf einen etwaigen Veränderungsbedarf reagiert werden konnte. Zudem wurden messbare Parameter für Nachhaltigkeit und Lernerfolg definiert:

• Abschlusstest

• Retentionsrate

• Entwicklung der Verkaufszeit

In diesem innovativen Konzept wurde Lernen wurde vom Ereignis zum Prozess weiterentwickelt. Blended Learning ist in diesem Zusammenhang nicht eine Art unzusammenhängende Abfolge von E⁠-⁠Learning und Präsenztraining, sondern ein Lernpfad, in den die jeweiligen Module vollständig integriert sind. Von Anfang an wurde eine Vielzahl von Formaten verwendet. Nicht E⁠-⁠Learning oder Präsenztraining, sondern die Perspektive der Lernenden war stets ausschlaggebend für die Wahl des Formats. Die konsequente Lernunterstützung garantierte von Anfang an ein hohes Maß an Engagement der Lernenden. Daher wurde auch den Selbstlernphasen von Anfang an eine hohe Priorität eingeräumt. E⁠-⁠Learning wurde nicht einfach angewendet, sondern als integraler Bestandteil des Lernweges eingeführt. Die Ausbilder wurden auf ihre Rolle als Lernmoderatoren vorbereitet. Sie erlebten einen Rollenwechsel und entwickelten eine neue Denkweise. Ein agiles Projektmanagement ermöglichte es, das Feedback der Teilnehmenden in den folgenden Modulen rasch umzusetzen. Die kontinuierliche Optimierung des Qualifizierungsprogramms unter ständiger Einbeziehung aller Teilnehmer und die konsequente Einbindung und Unterstützung der Beteiligten bei der Umsetzung waren auch in dieser Form ein Novum.
Die Einbeziehung der Teilnehmer und Stakeholder in die Entwicklung des Lernprogramms wird in Zukunft der neue Standard in allen vergleichbaren Projekten des Unternehmens sein. Das Programm wird für erfahrene Vertriebsmitarbeiter angepasst. Individuelle Lernpfade, angepasst an die jeweiligen Vorkenntnisse, sollen die Lernzeiten verkürzen oder noch effektiver gestalten. Weitere Formate für soziales Lernen sollen in Zukunft erprobt werden, zum Beispiel Plattformen, die von den Teilnehmern ohnehin zum Austausch und zur Kommunikation genutzt werden.
Es steht bereits jetzt fest, dass solche Blended-Learning-Programme in Zukunft auch für andere Zielgruppen entwickelt werden. Gleiches gilt für den modularen Aufbau zukünftiger Lerngegenstände. Idealerweise sollten die Module in verschiedenen Programmen oder sogar isoliert als Microlearning eingesetzt werden können. Damit verbunden ist das Ziel, eine E⁠-⁠Learning Bibliothek aufzubauen.

Fazit

Das eLearning Journal kommt zu folgendem abschließenden Qualitätsurteil:
Die Pink University und Zurich Gruppe Deutschland haben "ein Blended-Learning-Konzept für den Vertrieb aufgelegt, das dem vielzitierten Postulat eines möglichst langfristigen beziehungsweise lebenslangen Lernens Rechnung trägt. Wenn, wie hier vorliegend, dabei die Bedürfnisse des Lerners im Mittelpunkt stehen, kommt das bei der Belegschaft gut an. Von zufriedenen und gut ausgebildeten Mitarbeitern wiederum kann das Unternehmen nur profitieren. Aus diesen Gründen zeichnet die Jury des eLearning Journals die beiden Projektpartner Zurich Gruppe Deutschland und die Pink University GmbH mit dem eLearning AWARD 2020 in der Kategorie 'Lerntransfer' aus."