Die Bedarfsanalyse bildet die Grundlage für jedes Verkaufsgespräch. Um den Bedarf zu ermitteln, ist die Kenntnis der unterschiedlichen Fragetechniken wichtig. Genau da setzt unser Online-Training „Bedarf ermitteln“ an und zeigt, wie mithilfe der GVZ-Methode der Kundenbedarf strukturiert und zielführend erfasst werden kann.
Den Kurs stellen wir als Web-based Training (WBT) zur Verfügung. Er richtet sich an Verkäufer, Vertriebsaußendienst, Mitarbeiter im Vertrieb, Inside Sales und Key Account Manager.
Der Kurs umfasst 4 Schulungsvideos. Zusätzlich haben die Teilnehmer Zugriff auf Transferaufgaben, Übungsaufgaben, eine Übersicht der Kernbotschaften und einem abschließendem Lerntest. Die Gesamtlerndauer beträgt ungefähr 45 Minuten.
Die Lernziele sind:
Die Bedarfsanalyse als grundlegenden Schritt im Verkaufsprozess kennen lernen
Die GVZ-Methode für die gezielte Bedarfsermittlung anwenden
Die wesentlichen Fragetypen kennen und bei der Bedarfsermittlung einsetzen
Ein individuelles, auf die Praxis bezogenes Konzept für die Bedarfsermittlung entwickeln
Der Kurs schließt vier Lerneinheiten ein mit den Themen:
Nicht fragen, kostet Geld
DIE GVZ-Methode
Die richtigen Fragen stellen
Die gelungene Bedarfsermittlung
Bedarfsermittlung
ist ein zentraler Schritt im Verkaufsprozess
Egal, in welchem Bereich Sie und Ihre Mitarbeiter agieren, ob Sie Industrieanlagen, Softwarelösungen oder Dienstleistungen verkaufen – nur wenn Ihr Verkaufsteam die Bedarfsanalyse aus dem Effeff beherrscht, werden Sie erfolgreich sein.
Der Schlüssel zur Bedarfsanalyse Ihres Kunden heißt: Fragen!
Motive erkennen. Über gute Fragen erhält man wichtige Informationen über die
Situation des Kunden, über seine Probleme, seine Wünsche und seine Meinungen.
Ohne dieses Wissen bleiben Kaufmotive des Kunden verborgen und es kann kein
interessantes und passgenaues Angebot unterbreitet werden.Akzeptanz erhöhen. Durch Fragen bekommt der Kunde die Gelegenheit, sich zu äußern. Er fühlt sich ernst genommen, weil sich jemand für ihn und sein Thema
interessiert.Bedarf klären. Genauso veranlassen Fragen den Kunden nachzudenken. Sie
unterstützen ihn dabei, sich über seinen Bedarf klar zu werden.Hintergrundinformationen sammeln. Über Fragen wird außerdem das Gesprächsthema bestimmt, denn: Wer fragt, der führt. Auf diese Weise kann der Kunde motiviert werden, Aspekte offenzulegen, die für das Angebot oder die Produktkonfiguration wichtig sind.
Zeit gewinnen. Fragen können auch Zeit zum Überlegen verschaffen. Während der Kunde die Antwort auf die Frage sucht, kann der Verkäufer die Taktik
korrigieren und die Motive des Ansprechpartners genauer analysieren.Passgenauigkeit erhöhen. Fragen sollten auch genutzt werden, um die Gefahr zu bannen, am Kunden vorbeizureden. Nur so kommt der Verkäufer in die Lage, ein passgenaues Angebot zu unterbreiten.
Stimmungslage erkennen. Beim Antworten auf die Fragen gibt die Stimmlage, der Sprechrhythmus und die Mimik und Gestik des Kunden viel preis über seine
Stimmung und seine Emotionen.
Die GVZ-Methode
Da die Bedarfsanalyse ein wesentlicher Schritt im Verkaufsprozess ist, darf nichts dem Zufall überlassen werden. Umso besser, dass es dafür eine einfache und sehr effektive Methode gibt: die GVZ-Methode.
Die systematische Bedarfsanalyse über die GVZ-Methode erfolgt in drei Schritten:
1. Gegenwartsfragen
Das Ziel dieser Art von Fragen ist es, das aktuelle Ziel Ihres Gesprächspartners kennenzulernen. Gibt es einen aktuellen Bedarf? Steht ein bestimmtes Thema im Zentrum?
Dem Kunden werden Fragen gestellt, die seine persönliche
Einschätzung und Meinung zu seiner derzeitigen Lage erklären. Das ist wichtig
für eine spätere Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch.
2. Vergangenheitsfragen
Diese Fragen geben Aufschluss darüber, welche positiven und negativen Erfahrungen der Kunde bisher in Bezug auf bestimmte Dienstleistungs- und Produktsegment gemacht hat. Daraus kann abgeleitet werden, worauf er besonders Wert legt.
3. Zukunftsfragen
Zukunftsfragen führen den Kunden dahin, seine Ergebniserwartung und seine Zielsetzung zu formulieren. Ohne Vorgabe von außen kann er darüber eine greifbare Lösung formulieren und selbst aktiv werden.
In dem Online-Training „Bedarfsanalyse“ werden zahlreiche Beispiele von Fragen der GVZ-Methode genannt, die die sinnvolle Vorgehensweise verdeutlichen. In einem weiteren Kapitel wird das Thema „Die richtigen Fragen stellen“ zusätzlich noch intensiv vertieft.
Die richtigen Fragen stellen
Fragen zu stellen scheint auf den ersten Blick nicht schwierig zu sein. Aber wer gute Antworten will, muss die richtigen Fragen stellen. In dem Online-Training „Bedarfsanalyse“ werden drei Fragearten ausführlich behandelt, die man im Großen und Ganzen beherrschen sollte:
1. Steuernde Fragen
Mit steuernden Fragen wird sowohl der Ablauf eines Gesprächs als auch der Inhalt gelenkt. Zu den steuernden Fragen gehören:
Offene Fragen. Sind in der Regel „Wie“-Fragen. Sie ermöglichen einen guten Gesprächseinstieg. Außerdem können mit offenen Fragen stockende Gespräche wieder in Gang gebracht werden.
Alternativfragen. Sie helfen dem Kunden, eine Entscheidung zu treffen. Und sie verhindern ein „Nein“, weil der Kunde aus mehreren Optionen wählen kann.
Begründende Fragen. Über begründete Fragen kann man dem Kunden zeigen, dass er ernst genommen wird. Das schafft Transparenz und Vertrauen.
Geschlossene Fragen. Sie bewirken direkte Entscheidungen und sind deshalb wichtig am Gesprächsende. Sie können außerdem dazu eingesetzt werden, um Äußerungen zu abzusichern.
2. Vertiefende Fragen
Vertiefende Fragen helfen, ein wirklich umfassendes Verständnis des Kunden und seines Anliegens zu gewinnen. Man unterscheidet dabei zwischen:
Gegenfragen.
Sie eignen sich dann, wenn zusätzliche Informationen benötigt werden. Sie
helfen beispielsweise dabei, den Hintergrund einer Frage herauszufinden oder
Einwände zu entkräften.Emotionale Fragen. Sie helfen dabei, die Gründe für Bedenken des Kunden zu verstehen. Wenn die Mimik des Kunden daraufhin deutet, dass etwas nicht stimmt, sollte man direkt nachhaken.
Bestätigende Fragen. Sie helfen, Verhandlungsschritte abzusichern und die Meinung des Kunden einzufordern.
Columbo-Fragen. Damit kann der Kunden aus der Reserve gelockt werden, indem man spontane Antworten provoziert. Columbo-Fragen sind nach dem TV-Kommissar benannt, der im Weggehen, wenn sich die Verdächtigen schon sicher gefühlt haben, die entscheidenden Fragen stellte.
3. Beeinflussende Fragen
Beeinflussende Fragen eignen sich, wenn man mit den anderen Fragen nicht weiterkommt. Zur Verfügung stehen dafür:
Indirekte Fragen. Sie eignen sich, um an zusätzliche Informationen heranzukommen, um Einwände zu entkräften oder um den Hintergrund einer Frage herauszufinden.
Hypothetische Fragen. Diese Art der Fragen unterstellt einen bestimmten Zustand und eignet sich besonders, um die Attraktivität des möglichen Ergebnisses zu prüfen, sowie auf den Weg zum Abschluss zu helfen.
Das sind eine ganze Menge Frage-Möglichkeiten, die während eines Verkaufsgesprächs eingesetzt werden können. Wie auch schon bei der GVZ-Methode werden auch hierzu unzählige Beispiele für jede einzelne Fragenart in unserem Online-Training „Bedarfsanalyse“ gezeigt.
Und das Beste: Anhand einer Vorher-Nachher-Verkaufssituation
wird wunderbar verdeutlicht, wie durch die richtigen Fragen ein
Verkaufsgespräch in die richtige Richtung gelenkt werden kann, so dass es zu
einem erfolgreichen Abschluss kommt.
Weitere Informationen
zum Online-Training „Bedarf ermitteln“
Das Online-Training ist videobasiert, multimedial und interaktiv. Die Lerndauer beträgt ca. 45 Minuten. Das Online-Training kann per SCORM ins unternehmenseigene Lernmanagementsystem (LMS) integriert werden oder
Sie nutzen ihn in der PINK Lernwelt. Für alle Nutzungsarten bieten wir faire
Lizenzmodelle.
Das Online-Training „Bedarfsanalyse“ ist Teil der Serie „Verkauf“. Die Serie besteht aus folgenden Online-Trainings:
Testzugang
zum Kurs „Bedarf ermitteln“
Gerne bieten wir Personalverantwortlichen einen kostenlosen Testzugang, um das Online-Training „Bedarfsanalyse“ zu prüfen und zu bewerten.
Bei Interesse schreiben Sie uns gerne eine E-Mail an kontakt@pinktum.com oder rufen Sie uns an unter Tel: +49 89 5 47 27 84 10.
